Escuchaste alguna vez hablar sobre las 4 P? Para toda empresa o negocio es muy importante el marketing ya que nos permite llegar con nuestros productos o servicios a nuestros posibles consumidores.

Una de las herramientas del marketing para poder organizar ciertas estructuras y componente dentro de un negocio son las 4 P: producto, precio, promoción y punto de venta (o también llamado plaza).

Hoy nos enfocaremos desde un punto de vista financiero, pero también marketero, en el PRECIO. Si bien es cierto estos 4 conceptos están estrechamente relacionados, por lo que la estrategia debería ser global, aislaremos uno de estos componente para entender las bases de su fijación.

1. ¿Cómo es la elasticidad de la demanda del mercado?

El precio, o en inglés pricing, es un proceso bastante complejo que repercute en la decisión de compra del consumidor, ya que el producto o servicio que ofreces puede ser excelente, pero si su precio es más elevado de lo que estarían dispuestos a pagar los consumidores por él, claramente no concretarás la venta.

Es por esto que es muy importante conocer a tu consumidor, entender cuáles son sus necesidades, cuáles son sus motivaciones e intereses al adquirir ese producto o servicio, y finalmente la elasticidad de la demanda, esto quiere decir qué tan sensibles son los clientes al precio.

Si por ejemplo, aumentas un 10% el precio en ¿cuánto baja la demanda? O el caso contrario, si bajas el precio en un 10% en ¿cuánto aumentaría esta demanda?

Si fijas un precio que no está basado en tu demanda te será muy difícil poder vender tu producto o servicio.

2. ¿Cuáles son los precios promedio de mis competidores?

Siempre recomiendo mirar a la competencia, necesitas saber el mercado en el cual vas a entrar, y por lo tanto, uno de los principales aspectos en los que debes fijarte es en sus precios: ¿Cuáles son? ¿Hacen campañas de descuentos y promociones? ¿Ofrecen facilidades de pago? ¿Existe una gran dispersión en los precios o la mayoría cobra precios similares?

En un análisis de mercado puedes aprender muchísimo, desde qué venden, cómo lo venden y cuáles son sus principales estrategias en las que te puedes basar como inspiración antes de comenzar

3. ¿Cuál es mi estructura de costos?

Puedes tener la intención de cobrar $10 por tu producto o servicio, pero si con eso no te alcanza a cubrir los costos que van en directa relación con la producción o elaboración de ese producto o servicio? O bien te alcanza para cubrir esos costos (que se denominan variables) pero no te alcanza para nada más por lo que tus costos fijos (los que no cambian, independiente de cuánto vendas) no puedes cubrirlos?

Es importante analizar tus finanzas, y con datos objetivos entender a qué precio podrías vender tus productos o servicios.

4. ¿Cuál es tu propuesta de valor?

No debes olvidar que cuando entras a un mercado en el cual ya existe competencia debes diferenciarte ya sea por calidad o por precio. Es por esto que es importante generar una coherencia entre tu propuesta de valor y el precio que vas a cobrar por tu producto o servicio.

Si decidiste diferenciarte por calidad puedes cobrar precios más altos que tu competencia, pero si elegiste como estrategia generar ingresos en base a volumen de ventas, tus precios deben ser lo suficientemente bajos para que sean atractivos en el mercado pero no tanto para que puedas cubrir tus costos.

Espero que te hayan gustado estos tips para fijar precios, y que recuerdes siempre estas 4 preguntas antes de decidir cuánto vas a cobrar

Si quieres profundizar más sobre cómo fijar el precio correcto sobre todo en el caso de los servicios que la estructura de costos es distinta a la de los productos, y muchas veces puede ser menos clara, te invito a inscribirte en mi curso “El precio justo para tus servicios” en donde fijaremos en conjunto los precios para TUS servicios en sesiones personalizadas de trabajo.

Hasta la próxima!

Categorías: Blog

Giannina

Experta en Control de Gestión y Planificación Financiera

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